INTERVIEW

米国進出。やりたいけれどもどこから始めたら良いか、米国のグローバル企業とどのように戦うか。実現したい目標によって、戦略も予算も異なります。今日は米国在住のJ-Beauty プラットフォームを運営する高橋クロエ社長と海外進出、越境ECを支援する世界へボカンの徳田祐希社長にお話を伺いました。インタビューしたのは、D2C Summit Tokyo 米国オフィスのCOO&CMO 岩瀬です。

米国進出の重要性と「ワン・ジャパン」で戦う姿勢

岩瀬：米国進出の重要性とまず大事なことは何ですか？

徳田：まず、ご相談頂いた方には、「世界で闘う覚悟はありますか？」ということを伺うようにしています。「覚悟」というのは気持ちの問題だけでなく、人的リソース、時間、お金、情報を駆使してその市場でポジションを獲得していこうとする「覚悟」があるのかという意味合いです。

成功の定義も企業によって異なるので、この部分をしっかり握った上でプロジェクトを進めさせて頂くようにしています。

高橋：私もやはりマインドセットが大事だと思います。そしてマインドセットにもう一点付け足すのであれば、有力なネットワークにしっかりとアクセスを持つことでしょうか。例えば、海外進出に成功した企業やマーケターが日本国内で情報をシェアしていくこと。国内では競合にノウハウを知られたくないと思って、1社だけで戦おうとする企業もいます。ただ、日本ブランドを世界に広めるためには日本企業が一丸となって取り組む姿勢が重要だと思います。日本にいると、無意識に視野が狭くなり、安住しがちです。そこから抜けだし、中国や韓国の企業の米国での成功例を研究し、それを海外進出を目指す日本企業の同志と共有する、そんな取り組みが必要だと思います。

岩瀬：たしかに、日本は良いものが沢山あるのに、他国に比べてPR負けしているものが多いですよね。”ワン・ジャパン”で皆で広めていきたいですよね。

K-beautyとJ-beautyの広がる差

岩瀬：今世界的にK-beauty は大旋風を起こしてそれはエンターテイメントも含めKはクールと言うイメージがあります。その中でJ-beauty は何をしていけばいいでしょうか？

高橋：K-beautyは、政府が支援金を出していたり、企業単体ではなく、国全体で取り組んでいます。J-beautyは、正直1人でやっているような気持ちになることが多いです。やはり1人、1社ではなかなかムーブメントにすることは難しいです。

徳田：「ワン・ジャパン」という観点から一例です。海外で成功している企業が新しく挑戦する企業へメールマガジン枠を貸してあげるなどといった協業の機会をご提案することもでてきました。成功した企業が次の日本企業を自社にもメリットがある形で支援することで、相乗効果で日本企業の進出を斡旋できると考えています。

岩瀬：今後、日本も人口が韓国並みになるともいわれています。未来を見据えて、日本企業は今から世界へ販路拡大する必要性がありますよね。

米国進出のポイント①”いいものを作れば売れる”時代→＋伝える力が必要な時代

岩瀬：実際に米国進出を本気で考えている方については、どんな風に自社の戦略を考えればよいのでしょうか。

徳田：WEBマーケティングの仕方で言うと、商材特性によってアプローチが異なります。
大きく2つに分かれていて、

①既に海外で認知があり、売れるものを売るビジネス
②D2Cや伝統工芸品のように世の中に知られていない売りたいものを売るビジネス

があります。D2Cビジネスに取り組む事業者は多くの場合②にあたります。



②の場合、顧客の解像度を上げることが非常に重要です。
特に、小規模予算でやるのであれば全方位にマーケティングはできないので、「ターゲット（商品を誰に届けたいのか）」と「なぜ（わざわざ日本からの商品を購入する理由」を明確にする必要があります。これをもってチャネルや訴求方法を決定します。

予算で言うとD2Cブランドの場合、月商100万円のビジネスを立ち上げるのに、年間600万円～1000万円必要になってくると考えています。

内訳としては、
・調査・戦略立案：100万円
・越境ECサイト制作：200万円
・プロモーション：300万円～700万円
というイメージです。

D2Cブランドの場合、Shopifyを活用した越境ECサイトで、⑴知って頂く、⑵深く知って頂く、⑶購入して頂く、という3つのステップを完結して貰えるよう設計します。

その後、必要に応じて⑶購入して頂くポイントとして、海外Amazonを立ち上げます。
これまでD2Cブランドを調査してきましたが、一つのブランドがShopifyサイトとAmazonの両方で流通させていてるケースを見てきました。実際に購入してみて月間の販売数の統計データを取ったことがあるのですが、独自ドメインのサイトで購買するユーザーとAmazonで購入する割合でいうと1：3～5くらいなんですね。

そのため、認知を獲得した後、米国Amazonへの出店というのはグロースに欠かせないポイントだと考えています。これについても成功の定義よって何処まで予算をかけるべきかが変わってくると考えています。

米国進出のポイント②勝ちパターンを知る：米国進出を成功させるためのステップ

岩瀬：日本企業が米国で成功するためにはどんなことが大切でしょうか。

高橋：先日、現地インタビューなども行った結果から得たデータからわかった「米国進出の勝ちパターン」をCosme Huntが発表いたしました。背景としては、これまでの日本企業の傾向として、米国進出に際し、進出前の段階で米国消費者のインサイトを得るなどの施策を行っていないためターゲットの解像度が低く、認知拡大施策でうまく顧客への訴求が行えないなどのパターンが多く見受けられていたからです。
やはり、米国進出にも「勝ちパターン」があります。このステップの順番を間違えると上手く行きません。これまでステップを間違えて失敗する企業を数百件と見てきました。

岩瀬：日本で成功している企業が持っている「自社のクセ」を海外でも押し通してしまうと上手くいかないですよね。

米国進出のポイント③担当者をしっかりアサイン＆ノウハウを社内にきちんと残す

岩瀬：海外事業を進める際には、いいパートナーを探すことも重要だと思います。そのあたり徳田さんはどうお考えですか。

徳田：人材という観点では、担当者をしっかり評価するということが重要だと思います。企業の海外担当者は、すでに日本の案件をお持ちの方が片手間に行うパターンが多くあります。この場合、かなりの仕事量になるわけですが、成功すれば当たり前、失敗すれば責められるという報われない状況に置かれる方が多くいます。疲弊して辞めてしまうケースもありますね。

また、そういったことを繰り返したり、企業のジョブローテーションによって担当者がコロコロ変わると社内にノウハウが残らず、いつまでも成功しないというパターンも見てきました。

海外進出の担当者をしっかりとアサインし、ノウハウを社内に残していくという仕組み作りも大切だと思います。

特別企画

米国進出、無料相談会のお知らせ

D2C Summit Tokyo のコミュニティの皆さん先着3社限定
米国進出、無料相談

内容：今回インタビューさせていただいたお二方と岩瀬の無料相談
無料相談：1時間
申込締め切り：12月25日まで
お申込み：d2ctokyo@vueloo.us まで社名・部署・お名前を記載の上ご連絡ください。

あとがき

米国は、いわば「人種のサラダボール」。米国進出と一言でいっても、誰をターゲットにするかで予算や施策も大きく異なります。今後、人口が減少する日本。韓国の様に外貨を上手く稼ぐという施策が必要になってくるでしょう。海外進出は昨日、今日で成功する話ではありませんので、今から視野に入れておくことが将来の企業の明暗を分けるかもしれないですね。

インタビュアープロフィール

岩瀬 昌美

vueloo inc.

名古屋出身。米国在住30年。南山大学卒業後、米国カリフォルニア州立大学サンディエゴ校にてMAを取得。帰国後、三洋電機本社の女性初の総合職として入社し、海外広報を担当。その後再渡米し、カリフォルニア州立大学ロングビーチ校にてMBAを取得。

米国大手通信会社AT&Tで、マルチカルチュラルマーケティングマネジャーを担当
(Chinese, Korean, Vietnamese, Filipino)、kozmo.comで、ナショナルフードアンドビバレッジディレクターとしてオンラインでの日米の食料品販売（ハーゲンダッツ、コカ・コーラ等）を経験。

2002年　マルチカルチュラルマーケティング総合広告代理店　MIW Marketing & Consulting Group , Inc.をLos Angelesで設立。日系進出企業の米国展開マーケティングサポートや米系企業のアジアマーケティングサポートなどに従事。

・2017年日本経済新聞出版社より　できるアメリカ人11の「仕事の習慣」を出版
・2019年NPO Shoku-Iku USA（非営利団体）設立
・2019年Vueloo, inc. coo/cmo 就任